01

到底渠道是什么？渠道=渠+道

我们谈渠道的时候，必然谈到四个核心要素：

1）客户；

2）渠道；

3）流量；

4）品类（产品和服务）。

其中，客户主要包括2个关键：触点和注意力。

渠道是什么？渠道=渠+道，渠则指各种小小流量的渠沟，其将若干的客户通过渠沟流到“道”中。那么什么是道呢？道实际上指存储流量的平台，是流量平台。无论线下，还是线上，都皆如此。

因此，我们说客户通过渠道、形成平台上的流量，因此渠道的核心作用就是客户-产品和服务之间的连接点和匹配器。

按照上述定义，我们可以看到线下的百货大楼、线上的天猫、淘宝、拼多多这类的电商平台就是渠道，而Appstore也是渠道，其是发行各种数字App的数字渠道而已。滴滴就是出行服务的渠道而已，其控制着各种出行服务的交易。

因此，我们看到，无论实体渠道，还是线上渠道，目前依然是渠道为王的时代。例如你开发出再好的App，如果Appstore不给你上架，不给你发行，你依然不灵。

02

厅店：固定的流量和触点！

中国移动的实体渠道之一就是：自有营业厅、合作店。

自有营业厅、合作店，在移动电话（卡号）需求非常旺盛的时候，其虽然地点固定，但是客户流量还是比较大的，而且触点也非常明显。

但是在现阶段，客户流量已经非常小，而且触点已经非常不明显。因此，我们说厅店实际上就是地点固定、流量比较小的渠道。

现在，厅店流量基本为0，触点已经荡然无存！

03

摆摊：流动、动态的触点和流量！

厅店因为固定地理位置，其导流的作用较小，而且触点越来越弱；但是除了厅店之外，大学、中学、新小区、集市、会议场所等地方客户流量比较大，而且触点比较明显。因此，中国移动在固定的流量之外，通过摆摊主动去寻找更大的动态流量！

因此，实际摆摊、搂村、扫楼、扫街，就是山不就我，我去就山的方式。流量不到我的厅店，那么我就主动寻找动态的流量，那个地方有流量，我就去找了，如摆摊！

摆摊，曾经是我们的骄傲，毕竟专业摆摊20年，但是将来是否还能摆摊10来年，基本上不好说了，因为增量太少，只剩存量了。

04

泛渠道：嫁接在别人流量触点的渠道！

厅店：固定流量

摆摊：流量不就我，我去找流量！

而泛渠道，就是看到中石化、中石油的加油站有客户、有流量，那哥们和你合作一下，这样形成双赢的局面。因此，泛渠道，就是中国移动看到好的客户流量，直接将自己的产品和服务嫁接到别人流量触点上，将自己的产品和服务卖出去的方式。

因此，泛渠道，就是别人代理我的产品，替我多卖点东西而已！

05

电话：点到点的触点和流量模式

电话，实际上是非常直接的客户触点方式。你想想，你一个电话，你就知道你的客户，多容易、多直接啊，比天猫、抖音这些流量大咖都好。

但是，多少年的电话营销，已经把电话这个最直接的渠道做死了，现在你只要一张嘴，只要说我给你推荐哪款产品，等待你的就是挂机，剩下的是你在电话那头哭笑不得！

电话，已经呼死你我，还能如何？

06

电子渠道：短厅已死、掌厅基本停滞

中国移动的电子渠道做的很早，可以说想法多多，但是目前小成也没有，空有一摊想法，想想还是可以的。

短厅吗，已经不存在，想都不用想！

而掌厅存在三大核心问题：

1）总用户太少，每个省的掌厅，有个10万注册用户就不错了；

2）DAU/MAU可以忽略不计，就是说掌厅基本没有用，虽然有注册用户；3）基本都是低价值用户，主要因为中国移动的费用折扣。

按照入口、平台和业务的标准衡量，中国移动的掌厅无论DAU/MAU、还是总用户数、平均使用时长、还是活跃度等，掌厅只是一个小小的业务而已，和入口级别的抖音根本无法比，和平台级别的滴滴、美团也无法比。

10年的电子渠道，目前依然这样，只能掩面而泣！呜呼。

07

直播带货+电商平台：新型渠道无眉目

笔者谈过，直播带货是新型商业模式、是对零售业的彻底颠覆。从渠道角度看，其实际上和厅店、摆摊等实体渠道没有任何区别，其是线上的流量渠道而已。

但是，其彻底颠覆零售业的人、货、场，实现了商业世界的新模式。

因此，直播带货是新型流量渠道（私有流量），而电商平台是汇聚流量的平台（公域流量），直播带货+电商平台实际上是新型商业基础设施。

但是，我们只看到5.17的短暂尝试，但是并看到新型商业基础设施的规划、构建与实施，中国移动目前只是各省稍微尝试一下。好像，终端公司目前在不断尝试、推进，但是终端公司毕竟是大族旁支、非嫡子，因此目前看，仅仅尝尝而已。

08

中国移动：渠道之殇，何去何从？

无论实体渠道，还是电子渠道，中国移动的渠道体系已经败落，而且基本上已经处于奄奄一息的状态，未来到底如何？实际上，必须已经到了不破不立的地步，必须彻底重新顶层设计，否则修修补补，于事无补！

笔者的建议：

（1）彻底放弃目前的渠道体系，对渠道进行彻底的梳理，哪些放弃，哪些可以纳入新的渠道体系，必须尽快明确；

2）重新顶层设计，构建新型渠道体系；

3）统一的线上流量渠道，是我们规划的核心；

4）而摆摊、厅店、掌厅，仅仅是小流量的渠，必须接入到流量平台上，否则他们每次好不容易得到的流量，就像太阳下的水汽一样，很快就蒸发了。

大家琢磨一下，Appstore是数字发行渠道，淘宝天猫是货品的数字渠道，得渠道者得天下，没有渠道肯定是不行的。

问题是，天猫淘宝，每次宣传、各种电影贴片、广告等，都可以看做流量的小渠道，但是他们每次得到的小流量都汇集到天猫、淘宝这个大流量平台上，形成庞大的流量池，从而以后可以多次使用。这就是渠道的道的核心作用。

中国移动，实际上最缺少的就是这个道，汇集流量的流量平台，这才是核心所在！

后记：目前依然是渠道为王的时候，如Appstore，你的游戏再好，但是Appstore不让你上架，苹果系手机就无法使用，你也无可奈何！同样，天猫、淘宝也是渠道，就如2000年代的中国移动音乐基地一样，是数字音乐的发行渠道，那个时候音乐渠道多牛啊。